原一平：歷經(jīng)磨難的推銷之神
|
也許還有很多人不知道原一平是誰，但在日本壽險業(yè)，他卻是一個聲名顯赫的人物。日本有近百萬的壽險從業(yè)人員，其中很多人不知道全日本２０家壽險公司總經(jīng)理的姓名，卻沒有一個人不認(rèn)識原一平。他的一生充滿傳奇，從被鄉(xiāng)里公認(rèn)為無可救藥的小太保，最后成為日本保險業(yè)連續(xù)１５年全國業(yè)績第一的“推銷之神”，最窮的時候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。 歷經(jīng)磨難的小個子 １９０４年，原一平出生于日本長野縣。他的家境富裕，父親德高望重又熱心公務(wù)，因此在村里擔(dān)任若干要職，為村民排憂解難，深受敬重。 原一平是家中的老幺，從小長得矮矮胖胖的，很得父母親的寵愛�？赡苁潜粚檳牡木壒�，原一平從小就很頑皮，不愛讀書，喜愛調(diào)皮搗蛋，捉弄別人，甚至常常與村里的小孩吵架、毆斗。甚至于老師教育他，他竟然拿小刀刺傷了老師，父母對他實(shí)在無可奈何了。 ２３歲那年，原一平離開家鄉(xiāng)，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個騙子，卷走保證金和會費(fèi)就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。 １９３０年３月２７日，對于還一事無成的原一平是個不平凡的日子。２７歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現(xiàn)場。一位剛從美國研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個身高只有１４５厘米，體重５０公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。” 原一平驚呆了，好半天回過神來，結(jié)結(jié)巴巴地問：“何……以見得？” 主考官輕蔑地說：“老實(shí)對你說吧，推銷保險非常困難，你根本不是干這個的料。” 原一平被激怒了，他頭一抬：“請問進(jìn)入貴公司，究竟要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？” “每人每月１００００元�！� “每個人都能完成這個數(shù)字？” “當(dāng)然�！� 原一平不服輸?shù)膭艃荷蟻砹耍毁�氣：“既然這樣，我也能做到１００００元�！� 主考官輕蔑地瞪了原一平一眼，發(fā)出一陣?yán)湫Α?/FONT> 原一平“斗膽”許下了每月推銷１００００元的諾言，但并未得到主考官的青睞，勉強(qiáng)當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當(dāng)“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個月里，他連一分錢的保險也沒拉到，當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。 然而，這一切都沒有使原一平退卻。他把應(yīng)聘那天的屈辱，看作一條鞭子，不斷“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，為了不使自己有絲毫的松懈，他經(jīng)常對著鏡子，大聲對自己喊：“全世界獨(dú)一無二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時的，我一定要成功，我一定會成功�！彼靼�，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己。他要向世人證明：“我是干推銷的料�！� 他依舊精神抖擻，每天清晨５點(diǎn)起床從“家”徒步上班。一路上，他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)�？吹剿@副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進(jìn)早餐。盡管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜ｋU公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我吃頓飯，我就投你的保好啦！”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是，那位紳士是一家大酒店的老板，幫他介紹了不少業(yè)務(wù)。 從這一天開始，否極泰來，原一平的工作業(yè)績開始直線上升。到年底統(tǒng)計(jì)，他在９個月內(nèi)共實(shí)現(xiàn)了１６．８萬日元的業(yè)績，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)時的許諾。公司同仁頓時對他刮目相看，這時的成功讓原一平淚流滿面，他對自己說：“原一平，你干得好，你這個不吃中午飯，不坐公車，住公園的窮小子，干得好！” 在進(jìn)取中成長 １９３６年，原一平的推銷業(yè)績已經(jīng)名列公司第一，但他仍然狂熱工作，并不因此滿足，他構(gòu)想了一個大膽而又破格的推銷計(jì)劃，找保險公司的董事長串田萬藏，要一份介紹日本大企業(yè)高層次人員的“推薦函”，大幅度、高層次地推銷保險業(yè)務(wù)。因?yàn)榇锵壬粌H是明治保險公司的董事長，還是三菱銀行的總裁、三菱總公司的理事長，是整個三菱財團(tuán)名副其實(shí)的最高首腦。通過他，原一平經(jīng)手的保險業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的所有組織，而且還能打入與三菱相關(guān)的最具代表性的所有大企業(yè)。 但原一平不知道保險公司早有被嚴(yán)格遵守的約定：凡從三菱來明治工作的高級人員，絕對不介紹保險客戶，這理所當(dāng)然地包括董事長串田。 原一平為突破性的構(gòu)想而坐立不安，他咬緊牙關(guān)，發(fā)誓要實(shí)現(xiàn)自己的推銷計(jì)劃。他信心十足地推開了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，請求他代向串田董事長要一份“推薦函”。阿部聽完了原一平的計(jì)劃，默默地瞪著原一平不說話，過了很久，阿部才緩緩地說出了公司的約定，回絕了原一平的請求。原一平卻不肯打退堂鼓，問道：“常務(wù)董事，能不能自己去找董事長，當(dāng)面提出請求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更長時間的沉默之后，說了５個字：“姑且一試吧�！闭f罷，用擠出的難以言狀的笑容，打發(fā)了原一平出門。 等了幾天，終于接到了約見通知，原一平興奮不已地來到三菱財團(tuán)總部，層層關(guān)卡，漫長的等待，把原一平的興奮勁耗去大半。他疲乏地倒在沙發(fā)里，迷迷糊糊地睡著了。不知過了多長時間，原一平的肩頭被戳了幾下，他愕然醒來，狼狽不堪地面對著董事長。串田大喝一聲：“找我什么事？”還未清醒過來的原一平當(dāng)即被嚇得差點(diǎn)說不出話來，想了一會兒才結(jié)結(jié)巴巴地講了自己的推銷計(jì)劃，剛說：“我想請您介紹……”就被串田截斷：“什么？你以為我會介紹保險這玩意？” 原一平來前曾想到過請求被拒絕，還準(zhǔn)備了一套辯駁的話，但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業(yè)務(wù)說成“這玩意”。他被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙�！苯又窒蚯翱缌艘徊剑镞B忙后退一步�！澳銊偛耪f保險這玩意，對不對？公司不是一向教育我們說：‘保險是正當(dāng)事’嗎？你還是公司的董事長嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說的話�！痹黄秸f完轉(zhuǎn)身就走。 一個無名的小職員竟敢頂撞、痛斥高高在上的董事長，使串田非常氣憤，但對小職員話中“等著瞧”的潛臺詞又不能不認(rèn)真思索。 原一平走出三菱大廈，心里很不平靜，他為自己的計(jì)劃被拒絕又是氣惱又是失望，當(dāng)他無可奈何地回到保險公司，向阿部說了事情的經(jīng)過，剛要提出辭職，電話鈴響了，是串田打來的，他告訴阿部剛才原一平對自己惡語相加，他非常生氣，但原一平走后他再三深思。串田接著說：“保險公司以前的約定確實(shí)有偏差，原一平的計(jì)劃是對的，我們也是保險公司的高級職員，理應(yīng)為公司貢獻(xiàn)一份力量幫助擴(kuò)展業(yè)務(wù)。我們還是參加保險吧�！� 放下電話，串田立即召開臨時董事會。會上決定，凡三菱的有關(guān)企業(yè)必須把全部退休金投入明治公司，作為保險金�！痹黄降捻斪餐闯猓粌H贏得了董事長的敬服，還獲得了董事長日后充滿善意的全面支援，他逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉計(jì)劃：３年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷紀(jì)錄，到４３歲后連續(xù)保持１５年全國推銷冠軍，連續(xù)１７年推銷額達(dá)百萬美元。 １９６２年，他被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。獲得這種榮譽(yù)在日本是少有的，連當(dāng)時的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不止，當(dāng)眾慨嘆道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章�！保保梗叮茨辏澜鐧�(quán)威機(jī)構(gòu)美國國際協(xié)會為表彰他在推銷業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷員最高榮譽(yù)——學(xué)院獎等等，他是明治保險的終身理事，業(yè)內(nèi)的最高顧問。真正是功成名就了！ “推銷之神” 盡管原一平功成名就，但他根本不愿意停下來，還要繼續(xù)工作，他的太太埋怨說：“以我們現(xiàn)在的儲蓄已夠終生享用，不愁吃穿，何必每日再這樣勞累地工作呢？” 原一平卻不以為然地回答：“這不是有沒有飯吃的問題，而是我心中有一團(tuán)火在燃燒著，這一團(tuán)永不服輸?shù)幕鹪谏眢w內(nèi)作怪的緣故。” 原一平用自己一生的實(shí)踐書寫了作為一個偉大的推銷員、一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具有的技巧。他要把這些技巧告訴每一個普通人、每一個即將走向成功的人。為此，他在全世界各地開展了連續(xù)不斷的演講，把自己的思想推廣開來。 他定期舉行“原一平批評會”，堅(jiān)持６年，聽取大家的意見，來檢討自我，改進(jìn)自我。 他堅(jiān)持每星期去日本著名的寺廟聽吉田勝逞、伊藤道海法師講禪，來提高自己的修養(yǎng)。 他對每一個客戶都有一個詳細(xì)清晰的調(diào)查表，建立了分類檔案。 他把微笑分為３８種，對著鏡子苦練，曾經(jīng)在對付一個極其頑固的客人時，用了３０種微笑，他的微笑被人們譽(yù)為“價值百萬美金的笑”。 他有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和信念，為了贏得一個大客戶，他曾經(jīng)在３年８個月的時間里，登門拜訪７０次都撲空的情況下，最終鍥而不舍獲得成功。 在原一平奮斗史中，最受壽險推銷人員推崇的是三恩主義：社恩、佛恩、客恩。 原一平是明治保險公司推銷員，今日能成為保險巨人，并被尊稱為“推銷之神”，他并沒有傲慢自大，反而謙沖為懷，口口聲聲感謝公司的栽培，沒有公司就沒有今日的他，原一平十分尊敬公司，晚上睡覺腳不敢朝向公司之方向。這就是“社恩”。 原一平一生成長的歷程，除了自己刻苦奮斗外，還有貴人串田董事長、阿部常董其功不可沒。不過，他內(nèi)心里最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞法師、伊藤道海法師，因沒有他們的一語道破及指點(diǎn)迷津，或許原一平還只是一名推銷的小卒呢！這就是“佛恩”。 談到“客恩”，就是對參加的客戶心懷感謝之心。對每位客戶有感謝的胸懷，才能對客戶做無微不至的服務(wù)。據(jù)原一平自稱：他的所得除１０％留為己用外，其余皆回饋給公司及客戶。 就是在這三恩主義的指導(dǎo)之下，原一平才取得了那么多的成就。推銷是一條孤寂而寂寞的路，遭到的白眼和冷遇都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他行業(yè)，然而，獨(dú)一無二的原一平用自己的汗水和勤奮、韌力和耐心走過了這條荊棘路，創(chuàng)造了世界奇跡，成為所有人為之敬佩的“推銷之神”。這種精神，值得所有后來人學(xué)習(xí)和敬仰！ 成功秘訣 擁有價值千金的３０種微笑。 恪守客人即是恩人的信條。
|