前言：近期，企業(yè)連續(xù)丟掉5個(gè)大單。這些大單，都是已經(jīng)持續(xù)跟蹤3個(gè)月甚至1年以上時(shí)間、并且前期都“鐵板釘釘”確定是我們的大單。因此，筆者感觸極深，特發(fā)此文。

    注1：企業(yè)丟掉的5個(gè)大單，不歸筆者管轄，屬企業(yè)另一部門負(fù)責(zé)，但是倍感痛惜！

    注2：本文適用于部分中小型企業(yè)的營(yíng)銷人員。

    做營(yíng)銷，永遠(yuǎn)就是兩條路：要么100%，成功；要么0%，失�。粵]有任何“中間道路”。拿營(yíng)銷中最重要的簽單來說吧，簽定了合同，收到了款，那么我們就是100%成功；否則，我們就是0%，徹底失敗。

    很多人喜歡奢談什么“結(jié)果很重要，但是過程更重要”；還有更多人會(huì)說，“客戶本來都同意采購我們的產(chǎn)品了，只是因?yàn)樗麄兝峡偛煌�意”，或者是“客戶說我們的產(chǎn)品還有一些缺陷，所以沒有選擇我們的產(chǎn)品”，或者是“客戶那邊主管該項(xiàng)目的人員調(diào)整了”……在筆者看來，這些解釋全部是“推委”、“狡辯”。

    營(yíng)銷，永遠(yuǎn)都是結(jié)果說了算！

    營(yíng)銷工作中，簽單第一！

    沒有簽單，沒有回款，我們所有的辛勤、付出、工作都將沒有任何意義！

    筆者始終堅(jiān)信、并推崇“簽單第一”的理念。

    首先，“簽單第一”體現(xiàn)營(yíng)銷的本質(zhì)和營(yíng)銷人的價(jià)值所在。

    營(yíng)銷，說到底，就是將我們的產(chǎn)品和服務(wù)賣給那些需要這些產(chǎn)品和服務(wù)的用戶，并且這些產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足這些用戶的需求。

    營(yíng)銷人只有將產(chǎn)品賣出去了，才能為企業(yè)賺取利潤(rùn)，才能為自己贏得回報(bào)，營(yíng)銷人的價(jià)值才能體現(xiàn)出來。

    所以，在這個(gè)時(shí)候，“簽單”就成為一個(gè)必然的要素；沒有簽單，沒有回款，自然，產(chǎn)品就賣不出去，企業(yè)沒有利潤(rùn)，員工個(gè)人也得不到任何回報(bào)，營(yíng)銷人就變成“偽營(yíng)銷人”。

    惟有簽單，才能真正體現(xiàn)營(yíng)銷的本質(zhì)和營(yíng)銷人的價(jià)值所在。

    筆者極端討厭那些掛著“營(yíng)銷人”名頭、卻又不能實(shí)現(xiàn)“簽單”的“偽營(yíng)銷人”；營(yíng)銷人，最終還是要看結(jié)果，“簽單第一”是所有營(yíng)銷人工作和奮斗的最核心目標(biāo)。

    其次，簽單能夠激勵(lì)員工斗志，鼓舞員工人心，提升員工信心。
一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果隔三差五、或者是每天都有簽單，那么大家的斗志都會(huì)很高昂，員工士氣也會(huì)高漲，企業(yè)或團(tuán)隊(duì)內(nèi)部很容易形成良性的力爭(zhēng)上游、勇攀高峰的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭，員工的激情和潛能都將很快被激發(fā)起來，最終企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)也會(huì)蒸蒸日上，員工與企業(yè)雙贏。

    反之，如果員工連續(xù)兩三個(gè)月都不能簽定一個(gè)單子，或者是整個(gè)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期不能簽定單子，那么即使我們企業(yè)的老板給予員工發(fā)再高的薪水，估計(jì)下面員工的心都不會(huì)穩(wěn)定——因?yàn)榇蠹叶挤浅Ｇ宄�，自己沒有業(yè)績(jī)，企業(yè)沒有業(yè)績(jī)，“坐吃山空”，再強(qiáng)大的企業(yè)也支撐不了這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！員工的心也會(huì)“不甘”！

    尤其是：對(duì)于咱們初創(chuàng)型的中小型企業(yè)來說，“簽定第一個(gè)單子”、“簽定前面的幾個(gè)單子”是非常關(guān)鍵的，這就是咱們通常所說的“開門紅”。

    信心非常重要，員工的信心就來自于簽單！

    再次，簽單能夠讓全體員工都“成長(zhǎng)”起來，都“動(dòng)”起來。

    “實(shí)戰(zhàn)”是最能鍛煉人的場(chǎng)所。營(yíng)銷人員要想成長(zhǎng)起來，最佳培訓(xùn)方式就是“實(shí)戰(zhàn)”、“實(shí)踐”、親自“簽單”。在簽單過程中，營(yíng)銷人員會(huì)了解到各種用戶的不同需求，同時(shí)也會(huì)逐步摸索、掌握行業(yè)的營(yíng)銷技巧，熟知洽談合同的注意事項(xiàng)，學(xué)會(huì)真正的“討價(jià)還價(jià)”，了解整個(gè)營(yíng)銷流程……這些營(yíng)銷知識(shí)，不是紙上談兵，而是實(shí)實(shí)在在，由員工自我掌握的，也是最好的“培訓(xùn)知識(shí)”。

    簽單，能夠讓員工快速成長(zhǎng)起來！

    同樣的，只要營(yíng)銷人員有了簽單，那么企業(yè)的全體員工都將“動(dòng)”起來。比如說，其他營(yíng)銷人員會(huì)有了榜樣，有了動(dòng)力，有了沖刺的目標(biāo)；技術(shù)人員有了工作內(nèi)容和工作方向，因?yàn)橛脩籼岢隽司唧w需求；售后人員有了忙碌的事情，因?yàn)橐獙?duì)用戶進(jìn)行產(chǎn)品安裝、培訓(xùn)、售后服務(wù)；行政人事等后勤部門也要忙碌起來，因?yàn)楹贤�要存檔，用戶信息要登記，用戶回款要盯緊……

    有了簽單，整個(gè)企業(yè)才能真正“動(dòng)”起來，“活”起來！

    筆者進(jìn)入現(xiàn)在的企業(yè)，最初也是死氣沉沉，全體員工都在忙碌，但是不知道在忙碌什么，沒有任何方向感和工作動(dòng)力；后面，隨著一系列單子的簽定，“忽如一夜春風(fēng)來”，大家都“活”過來了！

    做好一個(gè)企業(yè)，有時(shí)真的很簡(jiǎn)單！

    第四，簽定單子時(shí)，不要給用戶太多考慮的時(shí)間！

    做營(yíng)銷，洽談合作，我們必須謹(jǐn)記一點(diǎn)：在這個(gè)市場(chǎng)上，用戶可以選擇的同類產(chǎn)品太多了！用戶有太多的可替代性產(chǎn)品來選擇！

    簽定單子時(shí)，我們絕對(duì)不能對(duì)自己“自視太高”！

很多中小型企業(yè)，尤其是新興的高科技企業(yè)，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好，技術(shù)非常先進(jìn)，能夠滿足用戶的各種需求，并且能夠替用戶省下大量費(fèi)用，所以用戶就“必須選擇”自己的產(chǎn)品！而且，抱著這樣一個(gè)觀念，企業(yè)管理者就是“坐等著用戶上門來求自己”，并且給予用戶一個(gè)“一口價(jià)”，還自認(rèn)為自己幫了用戶很大的忙，用戶應(yīng)該“感激”自己！

    結(jié)果如何？

    大家不用猜就知道答案！

    可能有很多同仁會(huì)認(rèn)為這樣的企業(yè)管理者“太傻了”！怎么會(huì)有這種人呢？但是筆者要告訴大家的一個(gè)真相是：

    這樣的“傻子”絕對(duì)不在少數(shù)，各個(gè)行業(yè)比比皆是！

    所以，筆者現(xiàn)在的策略是：營(yíng)銷的事情，由營(yíng)銷人員自行來確定！

    同樣的，在簽定單子時(shí)，筆者的原則是：能早一分鐘簽定單子，就必須早一分鐘簽定單子；絕對(duì)不給用戶更多考慮的時(shí)間。否則，我們給予用戶考慮的時(shí)間越多，用戶可以選擇的同類產(chǎn)品就越多，我們簽單的機(jī)率就越低，包括價(jià)格會(huì)壓到更低！因?yàn)楝F(xiàn)今社會(huì)，可替代性的產(chǎn)品實(shí)在是太多了！對(duì)于99%的用戶來說，在沒有正式使用產(chǎn)品前，他會(huì)認(rèn)為所有的產(chǎn)品功能都相差無幾，“一視同仁”！

    簽單，我們必須過好這一關(guān)！

    最后，簽單的價(jià)格，必須充分合理的考慮到分?jǐn)偝杀尽?

    簽單中，最核心的一點(diǎn)就是價(jià)格。在此，筆者必須強(qiáng)調(diào)：簽單價(jià)格，必須充分合理的考慮到我們的分?jǐn)偝杀荆?

    比如說：某制造型企業(yè)，花費(fèi)20萬采購了一個(gè)新模具，開發(fā)出一款新產(chǎn)品，首批產(chǎn)品總數(shù)為1000臺(tái)。那么，這個(gè)新產(chǎn)品分?jǐn)傁聛淼哪＞叱杀緝r(jià)是否要比老產(chǎn)品成本價(jià)貴200元/臺(tái)（200000/1000=200）呢？

    筆者認(rèn)為：上述算法肯定是有很大的問題。因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)采購這個(gè)模具，最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品總數(shù)可能將達(dá)到1萬臺(tái)、甚至10萬臺(tái)、100萬臺(tái)。我們最科學(xué)合理的計(jì)算方式是核算產(chǎn)品的分?jǐn)偝杀�。假定該企業(yè)最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品總數(shù)為10萬臺(tái)，那么新產(chǎn)品分?jǐn)傁聛淼哪＞叱杀緝r(jià)實(shí)際上是2元/臺(tái)（20萬/10萬=2）。當(dāng)然，企業(yè)在新產(chǎn)生上市時(shí)，增加的成本價(jià)可以調(diào)為8元、10元、甚至10元、20元，但是調(diào)為200元肯定是不對(duì)的，這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力也是相對(duì)弱勢(shì)的。
同樣的道理，拿我們的高科技企業(yè)來說，我們也不能將所有的研發(fā)費(fèi)用一次性算到某個(gè)產(chǎn)品中去，這樣會(huì)造成該產(chǎn)品單價(jià)奇貴，絕難銷售！

    這點(diǎn)同樣是我們很多企業(yè)，在簽單時(shí)必須慎重考慮的！

    總之，營(yíng)銷是“結(jié)果導(dǎo)向”；簽單非常關(guān)鍵